Découvrez la méthode « Challenger sale »

Si vous avez du mal à conclure une affaire, choisissez une méthode de vente qui répond au mieux à vos besoins. En effet, les techniques commerciales dites traditionnelles ne permettent plus de réussir dans la vente. Le Challenger sale figure parmi les techniques de vente qui va permettre à votre équipe de se remettre sur les bons rails et d’exceller dans la vente.

Le Challenger Sale, en quoi cela consiste ?

Vous souhaitez vous perfectionner dans le closing ? Le Challenger Sale est une méthode de vente proposant des outils pertinents qui permettent d’éduquer le client ou le prospect à l’aide d’une approche personnalisée aussi appelée insight selling. Grâce à cette technique, on peut changer sa manière de voir le monde. Pour qu’un commercial puisse éduquer son client avec le Challenger Sale, des outils méthodologiques sont à sa disposition. Si le commercial veut être efficace, il pourra montrer une certaine audace en défiant son client. Il va ainsi adapter sa proposition de valeur en partageant des nouvelles opportunités pouvant satisfaire les besoins du consommateur.

L’efficacité d’un Challenger Sale

Les auteurs qui ont écrit le Challenger Sale ont réparti les commerciaux en cinq catégories dont:

• Hard Worker: celui qui travaille dur tous les jours et qui est très concentré sur ses agissements;
• Loup solitaire: celui qui aime travailler dans son coin;
• Relationship Builder: celui qui cherche à établir une relation de qualité avec ses clients;
• Problem Solver: celui qui cherche à aplanir toutes les éventuelles difficultés;
• Challenger: celui qui propose une toute autre manière de voir le monde.

Si vous sentez que vous avez l’âme d’un challenger, vous êtes donc un winner. Pratiquant l’insight selling, les challengers sont les seuls commerciaux remportant le plus de deals. Pour réaliser des ventes complexes, de nombreux stars de la vente ont un profil challenger.

L’objectif du Challenger Sale

Les ventes challenger peuvent montrer aux prospects la manière de surmonter leur défi tout en les permettant de découvrir des besoins qu’ils n’ont jamais considérés. Leur objectif est de conduire les clients à repenser leurs besoins et leurs activités de façon lucide. Ces types de vente aident à concrétiser les perspectives, c’est-à-dire d’aider les acheteurs à réaliser quelque chose à laquelle, ils n’ont jamais pensé jusqu’à aujourd’hui. Avec cette méthode comportant plusieurs phases d’argumentation, un challenger peut guider l’acheteur dans toutes les étapes jusqu’à la conclusion. Il va lui guider dans le choix de la proposition la mieux adaptée qui n’est autre que la solution proposée. En vue d’attirer un client potentiel, un commercial challenger propose une offre plus efficace par rapport à celle de la concurrence dont des propositions concrètes permettant de gagner plus d’argent.