Améliorez votre argumentaire grâce à la méthode CAB

Publié le : 16 mars 20224 mins de lecture

La méthode CAB est une méthode de vente indispensable pour donner du sens à vos argumentaires. Le mot CAB est en fait un acronyme : C pour Caractéristiques, A pour Avantages et B pour Bénéfices. Le terme révèle une meilleure construction de discours de vente lors d’une présentation de service ou de produit dans cet ordre.

Améliorez votre argumentaire grâce à la méthode CAB

C’est la variante de la technique CAP SONCAS, qui autrefois a remplacé son P (comme Preuves) eu Bénéfices. Effectivement, la notion de bénéfices est bien plus large et permet également de valoriser un aspect émotionnel d’une vente.

Cette méthode de vente peut rendre plus percutant un argumentaire après avoir analysé les arguments allant avec le profil Soncas du prospect. La technique CAB est aussi très utile en marketing, sa grande force est qu’elle peut permettre de projeter un potentiel client dans l’usage de votre service ou produit en créant le désir. Elle est dotée de nombreux avantages dans la structure de votre argumentation commerciale, cependant, il vous faudra également anticiper les limites.

Quels sont les avantages de cette méthode CAB ?               

Quand la technique est employée parfaitement, elle résonne aux yeux de votre prospect forcément. En effet, en associant des avantages et des caractéristiques, vous proposerez un discours de communication lisible et clair. Votre client se sentira écouté et valorisé, car vous lui donneriez toutes les informations dont il a besoin.

Lorsque vous portez plus d’attention sur tous les bénéfices d’un produit, ce n’est plus un produit seulement que vous allez vendre, mais une belle promesse très intéressante, de l’ordre du genre de vie. Car des critères, tous les produits en possèdent. Par contre, si vous arrivez à proposer une offre à votre prospect, ce qui correspond complètement à la résolution d’une attente dans sa vie, dans ce cas, le prix ne sera pas une question à poser. En tant que membre de votre équipe commerciale, il faut alors faire preuve de forts arguments, d’une approche de vente bien personnalisée et de créativité.

Quelles sont ses caractéristiques ?

Le premier élément à présenter au client durant un processus de vente est notamment les caractéristiques de votre produit. Cela pourrait être un attribut ou une fonctionnalité de votre produit ou service, que vous allez toujours présenter de manière objective : son poids, sa taille, son goût, sa durée, un service précis ou un matériau de fabrication.

En gros, c’est une partie descriptive de l’argumentaire : plutôt un discours « froid », n’étant pas personnalisé particulièrement, mais qui aidera à poser le contexte. Quelques clients porteront beaucoup d’attentions à ces caractéristiques